Powszechność Internetu i rozwój narzędzi elektronicznych powoduje, że liczba przedsiębiorstw dokonujących transakcji zakupowych/sprzedażowych drogą elektroniczną rośnie z każdym dniem. Według  raportu Marketplanet obecna wartość wydatków zakupowych polskich firm na elektronicznym rynku B2B wynosi aż 215 mld zł i zgodnie ze światowymi trendami, ta wartość w najbliższych latach będzie stale wzrastać*.Czym jest elektroniczny rynek B2B? W skrócie jest to zbiór różnych narzędzi elektronicznych wspierających dokonywanie transakcji zakupowej pomiędzy firmami wyłącznie za pośrednictwem Internetu.  Elektroniczne rynki B2B dają Sprzedającym i Kupującym szansę znalezienia partnerów biznesowych, często tworząc relacje, które nie byłyby możliwe, gdyby obie strony realizowały transakcje wyłącznie w sposób tradycyjny. Jednak jak to się dzieje, że obie strony spotykają się i nawiązują ze sobą współpracę?

Jedną z przyczyn jest fakt, że większość elektronicznych rynków B2B dysponuje wbudowanymi bazami przedsiębiorstw, które są systematycznie aktualizowane i rozbudowywane. Wynika to z kilku przyczyn:

  • działań aktywizacyjnych i poszukiwawczych operatora e-rynku B2B w celu rozszerzania bazy,
  • wykorzystywania e-rynku B2B przez coraz większa liczbę Kupujących – baza dostawców rozszerzana jest o dotychczasowych dostawców współpracujących z dana firmą,
  • zainteresowania Sprzedawców e-rynkami B2B jako kolejnym, coraz ważniejszym kanałem dystrybucji produktów i usług.

Każdy Kupujący może być również sprzedającym (i na odwrót), co zwiększa znacznie pulę potencjalnych partnerów biznesowych. Co to oznacza? Przede wszystkim bardzo dużą oszczędność czasową, o czym świadczą rezultaty badania przeprowadzonego przez Marketplanet. Aż 26% przebadanych Kupców stwierdziło, że poszukuje dostawców za pośrednictwem słów kluczowych wpisywanych w Internecie.** Elektroniczny rynek B2B z jednej strony daje dostęp w krótkim czasie do wielu dostawców, a z drugiej umożliwia dotarcie z zapytaniem ofertowym do podmiotów, do których Kupiec nie mógłby dotrzeć korzystając wyłącznie z wyszukiwarek internetowych. Skutkuje to również wzrostem konkurencyjności przekładającym się na oszczędności kosztowe.

Oczywiście duża baza firm jest bezwartościowa, w przypadku gdy Kupujący nie może skontaktować się ze Sprzedającymi. Ta kwestia rozwiązywana jest poprzez wykorzystywanie elektronicznych zapytań ofertowych (w skrócie e-RFX). Kupiec przygotowuje e-RFX, opisując w nim wszelkie wymagania i specyfikację techniczną produktu w sposób, który zagwarantuje mu, że potrzeby jego przedsiębiorstwa zostaną zaspokojone zgodnie z oczekiwaniami. Po wskazaniu kryteriów wyboru ofert i publikacji zapytania, e-RFX staje się automatycznie widoczny dla Sprzedawców. Co więcej, możliwe jest też zaproszenie do składania ofert dostawców, którzy nie korzystają z danego e- B2B –rynku wystarczy do tego adres e-mail. Jeśli jednak jako Kupiec uznasz, że jesteś skłonny nawiązać współpracę wyłącznie z wybranymi dostawcami, to nie stanowi to problemu. Tryb zamknięty pozwala Ci wskazać dostawców, którzy mają prawo złożyć swą ofertę.

A jak to wygląda ze strony Sprzedawców? W momencie, gdy dana firma definiuje swoją potrzebę za pośrednictwem e-RFX,  na panelu Sprzedawcy pojawia się informacja o zapytaniu. Co więcej, aby nie przegapić nowych zapytań, Sprzedawca może otrzymywać automatyczne powiadomienia (emailowe, SMS-owe, itp.). Jeśli jesteś Sprzedawcą, możesz zadać pytanie: „Czy to nie oznacza, że zostanę zalany zapytaniami ofertowymi, na które nie mogę odpowiedzieć z racji rodzaju prowadzonej działalnośc?i”. Odpowiedź jest bardzo prosta – nie, bowiem transfer e-RFX oparty jest na kategoriach asortymentowych i informacje o zapytaniach, które widzisz, dotyczą tylko kategorii asortymentowych, które wskazałeś jako interesujące.  Niektóre e-rynki B2B pozwalają na jeszcze bardziej precyzyjne zarządzanie widocznością e-RFX. Marketplanet OnePlace pozwala użytkownikom na definiowanie filtrów w oparciu o dowolne słowa kluczowe – jest to bardzo przydatna funkcja, w przypadku gdy w firmie ma miejsce specjalizacja sprzedaży i różne osoby odpowiadają za handel wąskim zakresem asortymentu. Wtedy każdy handlowiec zajmuje się wyłącznie zapytaniami ze swojej specjalizacji.

Jeśli Sprzedawca zdecyduje się złożyć ofertę, Kupiec natychmiast otrzymuje odpowiedź oraz wszelkie dokumenty. Po zakończeniu okresu zbierania ofert może automatycznie dokonać wyboru najlepszej oferty zgodnie z kryteriami oceny oferty, które zdefiniował na początku. Jeśli natomiast nie jest zadowolony z otrzymanych ofert, ma prawo przeprowadzić aukcję elektroniczną z wybranymi oferentami, aby zmaksymalizować poziom oszczędności.

Poniżej przykład poszukiwania dostawcy z wykorzystaniem e-RFX na elektronicznym rynku dostawców:

obrazek

* Na podstawie raportu Marketplanet  „Dziesiątki miliardów złotych oszczędności dla polskiego biznesu. Raport o przyszłości elektronicznego rynku B2B”

** Na podstawie badania Marketplanet „Kupiec i Dostawca kreatorami wartości”

Podobne