Notujemy w ostatnich latach dużą dostępność narzędzi B2B związanych z elektronicznymi zapytaniami ofertowymi (e-RFx) oraz e-Aukcjami, jednak same  w sobie nie gwarantują one sukcesu. Prawda jest taka, że to właśnie użycie narzędzi obnaża często fakt, że nasze działania w danym obszarze nie opierały się wcześniej o plan i strategię negocjacyjną a były dotychczas realizowane w sposób przypadkowy i intuicyjny.

Narzędzia takie jakie elektroniczne zapytania czy aukcje elektroniczne często są postrzegane przez biznes jako bezużyteczne „zabawki”. Poglądy te przeważają wśród tych managerów, którzy są na początku drogi budowania dojrzałego podejścia do zakupów jako złożonego odpowiedzialnego procesu. Zaopatrzenie w surowce czy komponenty to kluczowa funkcja w każdym przedsiębiorstwie, dlatego wymaga przemyślanej strategii osiągania zamierzonych celów w krótkiej oraz długiej perspektywie. Wspomniane powyżej narzędzia są jedynie elementem składowym strategii i same w sobie mogą nawet przełożyć się na zepsucie relacji z dostawcami, niechęć oferentów do udziału w akcjach ofertowych, czy wreszcie odmowy udziału w tej formie negocjacji.

Dlatego świadomość negatywnych konsekwencji działania bez strategii, powinna zachęcić nas do profesjonalnego zaplanowania działań negocjacyjnych z użyciem współczesnych narzędzi B2B. Jednocześnie trzeba obalić przekonanie, że to zastosowanie narzędzi powoduje konieczność opracowania strategii. Prawda jest okrutna, to właśnie użycie narzędzi obnaża fakt, że nasze działania w tym zakresie nie opierały się o plan i strategię negocjacyjną a były dotychczas realizowane w sposób przypadkowy i intuicyjny.

Aukcje elektroniczne: strategia

Strategia aukcyjna musi pozostawać spójna i konsekwentna ze strategiami, jakie realizujemy w całościowym procesie sourcingu dla konkretnego asortymentu dla osiągnięcia zakładanego celu biznesowego. Organizując aukcje należy zawsze rozważyć naszą pozycję wobec rynku potencjalnych dostawców oraz sytuację odwrotną jak my jesteśmy postrzegani przez oferentów.

W pierwszej kolejności należy spojrzeć na rynek oferentów przez pryzmat takich kryteriów jak: dostępną liczebność podmiotów, jakie mogą składać oferty, ich zróżnicowanie w kontekście potencjału ekonomicznego, bliskości lokalizacji dostaw. Należy szanować uznane i funkcjonujące zwyczaje i standardy obowiązujące w danej branży, ignorowanie tych zasad często prowadzi do nieporozumień i psucia relacji, co w konsekwencji nie buduje dobrego klimatu w negocjacjach.

W drugiej kolejności należy oszacować naszą pozycję wobec tak zdiagnozowanego rynku. Kluczowymi elementami będzie: nasz potencjał nabywczy w ujęciu wartościowym w odniesieniu do potencjału oferentów. Ta perspektywa określa poziom ich determinacji do nawiązania z nami współpracy. Jeśli jesteśmy uznanym podmiotem, dobrym płatnikiem, mamy znaczące wartościowo i ilościowo potrzeby zakupowe, wówczas możemy sobie pozwolić na bardziej zaawansowaną strategię i scenariusz negocjacji. Musimy jednak pamiętać, że nasza sytuacja jest osadzona często w realiach biznesowych, na które mają wpływ czynniki niezależne od obu stron potencjalnej transakcji. Mówimy tu o zakupach, których cena jest ściśle powiązana z notowaniami surowców na giełdzie, a także zależy od kursu walut. Te dwa czynniki wprowadzają istotne ryzyka  dla obu stron. Dobrą praktyką jest poszukiwanie takiej strategii negocjacji, która pozwoli na taką dekompozycję ceny by wydzielić z ceny te elementy kosztu zakupu, które bezpośrednio zależą od notowań giełdowych od tych, które są związane z przerobem czy uszlachetnieniem półfabrykatu. Takie działanie nie upoważnia oferentów od robienia dużych marginesów bezpieczeństwa w ich ofertach cenowych, wprowadza element większego zaufania w relacjach handlowych.

Cele biznesowe organizacji

W przygotowywanej strategii istotne znaczenie mają również nasze cele biznesowe. Dla przykładu, dla zatowarowania sieci sprzedaży negocjujemy ceny osprzętu elektrycznego, okuć meblowych, czy chemii budowlanej. W każdej grupie asortymentowej mamy produkty o identycznym przeznaczeniu funkcjonalnym jednak różnym poziomie jakościowym. Taka sytuacja negocjacji ceny z użyciem aukcji wymaga doboru strategii która pozwoli nam na jednoczesne wynegocjowanie dobrych cen w jednej grupie asortymentowej jednak w jej procesie zachęci oferentów do składania korzystnych ofert. Najlepszą w tych przypadkach okazuje się negocjacja zwyżkowa rabatu od pierwotnie złożonych ofert przez oferentów bez publikowania cen wyjściowych. rezultatem takiej strategii jest osiągnięcie dobrych cen od wszystkich oferentów z poszanowaniem dyskrecji cen po jakich nabędziemy nasze produkty.  Doświadczonych organizatorów eAkcji zawsze zachęcamy do sięgania po zaawansowane metody optymalizacji cen z uwzględnianiem metody TCO (total cost ownership), w ramach której mamy szansę dokonywania świadomego wyboru oferty w perspektywie całego okresu użytkowania kupowanych dóbr.

 ***

Zagadnienia strategii aukcyjnych były tematem warsztatów jakie zrealizowano w Marketplanet dla naszych partnerów biznesowych. Ich uczestnicy od dłuższego czasu korzystają z narzędzi aukcji elektronicznych, doceniają w praktyce korzyści z ich stosowania, oraz wiedzą jak istotną rolę pełni proces przygotowania i stosowania strategii negocjacji z wykorzystanie aukcji elektronicznych.

Podobne