Prawie 43% kupców i 40% dostawców największy potencjał do tworzenia wspólnej wartości dostrzega w obniżeniu kosztów. Kolejne obszary to współpraca w zakresie innowacyjności, usprawnienia procesu zamawiania od dostawcy – a to wszystko na elektronicznym rynku – wskazało badanie „Kupiec i Dostawca kreatorami wartości”.

Obniżenie kosztów rozumiane jako optymalizacja procesów po stronie dostawcy – to główne miejsce, w którym kupujący i dostawca widzą potencjał do tworzenia wartości dodanej poprzez bliższą współpracę między sobą. Dla kupującego bardziej efektywne procesy u dostawcy to obniżone koszty zakupu usługi czy produktu w przyszłości. Dla dostawcy współpraca z klientem – często większym, bardziej doświadczonym – to przede wszystkim nowe źródło know-how oraz technologii.

Dziś proces ofertowania to dialog

Mimo, że 34% kupujących i 60% dostawców wskazało na cenę jako kluczowy czynnik w procesie wyboru dostawcy, to waga długofalowej współpracy wzrasta. Proces ofertowania nie kończy się już tylko na sprecyzowaniu wymagań kupującego, do których dostawca ma się dostosować. Jest to dialog, poszukiwanie wspólnych rozwiązań mających wpływ na przedmiot i formę zakupu. Rynek charakteryzuje coraz większa pro-aktywność zarówno jednej jak i drugiej strony. „Dzisiaj mówimy o Total Value of Ownership, a więc o pracy wspólnej, o angażowaniu się w projekty R&D w celu modyfikacji produktu czy usługi, o poszukiwaniu specyficznego know how, czy o relacji partnerskiej, w której dostawca jest częścią inwestycji kupującego. Taka współpraca z dostawcą coraz bardziej przestaje być abstrakcyjną ideą.”- skomentował Grzegorz Filipowski, Członek Zarządu, Dyrektor Działu Doradztwa w Marketplanet.

Transakcje przenoszą się na elektroniczny rynek

Wyniki badania dowodzą, że kupujący cenią możliwość elektronicznej komunikacji z dostawcą (27% kupców wkazało komunikację jako główną funkcjonalność narzędzi elektronicznych w ich organizacji zakupowej). Elektroniczny rynek dla firm, czyli tak naprawdę jedno wirtualne „miejsce’’ gdzie spotyka się dostawca z kupującym, odpowiada na potrzeby obu stron. Adresuje potrzebę kupującego co do wyboru najlepszego dostawcy, zmiany dotychczasowego bądź też poszerzenia bazy dostawców. Według 66% kupujących dostęp do skategoryzowanej bazy dostawców jest kluczową funkcjonalnością elektronicznego rynku dla firm, aż 19% z nich wskazuje dodatkowo na potrzebę certyfikacji dostawców przez zewnętrzny podmiot. Wśród dostawców pierwsze miejsce zajmuje łatwy i szybki dostęp do globalnego rynku przetargów (prawie 32%) oraz możliwość zaistnienia w świadomości kupujących jako potencjalny dostawca.

Elektroniczny rynek w oczach kupującego i dostawcy to także baza wiedzy o rynku czy benchmarkach cenowych oraz dostęp do zindywidualizowanej bankowości elektronicznej. Coraz bliższa rzeczywistości staje się bowiem idea zamknięcia całego procesu, od pojawienia się potrzeby zakupu przez poszukiwanie dostawcy, po finalizację płatności za pomocą bankowości elektronicznej, w jednym miejscu – innowacyjnym rynku elektronicznym.

Nowe technologie czyli nowe zasady

Transakcje przemieszczają się do sieci, więc wymaga to coraz szybszej adaptacji technologii. Bo nie chodzi już tylko o możliwość komunikacji, oceny, zrobienia raportu, ale o szybkość, powszechność, użyteczność. Połączenie technologii Social, Mobile, Analytics i Cloud (społeczności, technologia mobilna, BIG DATA, rozwiązania w chmurze) zaczyna wywierać potężny wpływ na procesy biznesowe wewnątrz firm, sposoby komunikacji oraz kontakty z partnerami biznesowymi. Nowe miejsce transakcji wiąże się z sięgnięciem po nowe narzędzia promocji i sprzedaży. Firmy nie tylko adoptują metody e-commerce, ale reguły B2B muszą coraz powszechniej adoptować zachowania handlu elektronicznego z rynku masowego. Najskuteczniejszym kanałem promocji jest nadal pozycjonowanie. Ponad 26% kupujących wyszukuje dostawców po słowach kluczowych, co często ogranicza liczbę rozważanych firm do bardzo wąskiego zakresu, uzyskanego jedynie na podstawie ich pozycjonowania. Istotną rolę zaczynają odgrywać możliwości, jakie dają social media, za pomocą których kupujący (prawie 30%) i dostawcy (25%) chcą dokonywać oceny partnera handlowego.

O badaniu:

Badanie „Kupiec i Dostawca kreatorami wartości” jest pierwszym w Polsce badaniem na temat podejścia kupujących i ich dostawców do kreowania wspólnej wartości
Zostało stworzone w celu wskazania priorytetów, którymi kierują się sprzedający i kupujący w biznesie B2B. Na pytania odpowiadali menedżerowie ds. zakupów i sprzedaży. Badanie polegało na wypełnieniu przez respondentów jednej z ankiet dostępnych online. Badanie przeprowadzono od czerwca do września 2014 r.