Kupujący  jako najistotniejszy czynnik wpływający na wybór dostawcy podają jakość, podczas gdy z doświadczenia dostawców wynika, że to cena wciąż gra główną rolę. Jak twierdzą dostawcy ( 60%), managerowie zakupów priorytetowo traktują kryterium ceny,  tym samym dopuszczając minimalne odchylenia w jakości. Jaką rolę w wyborze grają kryteria takie TCO, referencje i doświadczenie dostawcy? – wyniki rankingu kryteriów wyboru dostawcy w badaniu „Kupiec i Dostawca kreatorami wartości” weryfikują opinie obu stron.

Dostawcy uważają, że to cena wciąż gra główną rolę

Infogrfika_Q1 (2)

Kupcy dokonując zakupów kierują się dwoma nadrzędnymi celami: oszczędnościami, jakie mogą osiągnąć i wymaganiami jakościowymi, które muszą zostać spełnione przy nabywaniu produktów lub usług. W ankietach przeprowadzonych wśród kupujących, w ramach badania „Kupiec i Dostawca kreatorami wartości”, najwyższą pozycję w rankingu kryteriów wyboru dostawcy zajęła jakość oferowanych usług.
Na drugim miejscu w całkowitym zestawieniu wyników znalazła się cena. Z kolei odpowiedzi dostawców, oparte na ich doświadczeniu wskazują odwrotną zależność. Jak twierdzą, kupujący jednak częściej kierują się ceną (60%).

Kryterium ceny a TCO

Widać wyraźny rozdźwięk pomiędzy kupującym a dostawcą jeśli chodzi o pozycję TCO (Total Cost of Ownership). Całkowite koszty posiadania znalazły się u kupców na trzeciej pozycji, zaś u dostawców na siódmej, czyli prawie na końcu rankingu. W tym wypadku uzasadniona wydaje się być odpowiedź dostawcy, kierowana postrzeganiem tego kryterium z bliższej strony, przy budowaniu oferty cenowej. Być może taki dysonans związany jest nadal z niezrozumieniem, że początkowo niższa cena wcale nie oznacza najkorzystniejszej transakcji oraz długofalowych korzyści dla kupującego. Oszczędności cały czas postrzegane są głównie przez kryterium ceny, w mniejszym stopniu zaś w perspektywie długookresowej – oszczędności procesowych czy też tych związanych z całym okresem życia produktu.

Referencje jako narzędzie selekcji

Na wysokich pozycjach w odpowiedziach respondentów znalazła się weryfikacja doświadczenia dostawcy – u kupców na 4 miejscu, i 3 u dostawców. Weryfikacja doświadczenia uzyskiwana najczęściej jest dzięki referencjom (Mając na względzie specyfikę działalności firmy, kupujący najczęściej wymaga referencji branżowych lub projektowych) i jest nieodłącznym elementem kwalifikacji dostawcy. W trakcie kwalifikacji sprawdza więc zdolności techniczno-produkcyjne, sytuację finansową, wspomniane doświadczenie rynkowe czy też podejście do społecznej odpowiedzialności w biznesie. Certyfikaty i odpowiedzialność społeczna biznesu w badaniu została wymieniona na ostatnich miejscach. Widać, że waga ich przybiera na znaczeniu, jednak nadal w zestawieniu z innymi kryteriami te dwa aspekty przegrywają. Zabezpieczenie transakcji i renoma, jakie zapewniają, nie przynoszą szybkich efektów i dopiero w sytuacjach kryzysowych wyraźne stają się konsekwencje ich braku i zaniedbania. Duże przedsiębiorstwa z ugruntowaną pozycją na rynku nie pozwalają już sobie na współprace z firmami o niepotwierdzonej rzetelności.

 

Wykres 1. Bazując na Twoim doświadczeniu w udziale w przetargach, wskaż, co ma największy wpływ na wybór dostawcy przez firmę

wykres01

 

Podobne