Zrealizować plan sprzedaży, pozyskać nowych klientów – to typowe wyzwania sprzedawców, doradców klientów. Realizacja tych celów wymaga często podjęcia swoistej gry z „drugą stroną’’ czyli kupcami. Jak umiejętnie tę grę prowadzić? Czy cele kupców zawsze się różnią od celów sprzedawców? Tej tematyki będzie dotyczył nasz nowy cykl adresowany do sprzedawców.

Cele kupców

Kupcy dokonując zakupów kierują się dwoma nadrzędnymi celami: oszczędnościami, jakie mogą osiągnąć i wymaganiami jakościowymi, które muszą zostać spełnione przez nabywane produkty lub usługi. Zazwyczaj oszczędności rozróżnia się na oszczędności cenowe i oszczędności procesowe.

Oszczędności cenowe

Oparte są na relatywnie prostych w pomiarze działaniach, które za wspólny mianownik mają dążenie do minimalizacji cen nabywanych dóbr. Możemy wyróżnić:

  1. Identyfikację najlepszej ceny – znajdują się tutaj porównania cen proponowanych przez różnych Sprzedawców z uwzględnieniem całkowitych kosztów posiadania (czyli kosztów bezpośrednio związanych z nabyciem, jak i kosztów użytkowania), negocjowanie warunków zakupu w warunkach konkurencji, tj. z jak największą liczbą Dostawców – im słabiej wystandaryzowany produkt, tym wyższa siła przetargowa Sprzedawcy, który nie musi konkurować z wieloma przedsiębiorstwami oferującymi konkretny produkt. Popularnym narzędziem wykorzystywanym przez Kupców są aukcje elektroniczne, które umożliwiają im uzyskiwanie niskich cen – z punktu widzenia Sprzedawcy dobrym rozwiązaniem jest funkcjonowanie na platformie gromadzącej Dostawców, z powodu dostępu do dużej liczby aukcji.
  2. Agregację popytu – na tym polu Kupcy starają się dokonać koncentracji ilości nabywanych produktów, do czego wykorzystują m.in. standaryzację asortymentu, gromadzenie zapotrzebowań z kilku jednostek organizacyjnych czy łączenie różnych kategorii asortymentowych. Podstawą tych zadań jest chęć osiągnięcia niskich cen dzięki wykorzystaniu efektów skali.
  3. Globalizację zakupów – Kupcy starają się poszerzyć bazę zapatrzenia poprzez możliwość korzystania z usług nowych dostawców, ponadto oczekują, iż będą mogli skorzystać na globalnych rozbieżnościach podaży i popytu. Oznacza to, że Sprzedawcy powinni oferować swe produkty i usługi na możliwie jak najszerszym obszarze geograficznym, by móc dotrzeć do dużego grona potencjalnych nabywców.

Oszczędności procesowe

Oparte są w głównej mierze na relatywnie trudnych w pomiarze działaniach takich jak:
1. Restrukturyzacja relacji – można tu wymienić wszelkie działania ze strony Kupca, który dąży do zacieśniania relacji, stara się wejść w sojusz lub stworzyć partnerstwo strategiczne z Dostawcą. Jest to możliwe jeśli dotychczasowe kontakty z Dostawcą pozostały uczciwe i prowadzone w sposób rzetelny, nie powodujący sytuacji konfliktowych czy spornych. Taką bazą do kreacji bliskich relacji mogą być przeszłe kontrakty, regulujące kompleksowo zasady współpracy. Z innego punktu widzenia, Kupcy czasami rozważają outsourcing niektórych elementów swej działalności, np. zarządzanie magazynami, które może być prowadzone przez Dostawcę.
2. Usprawnienie procesów – oszczędności wynikające z przebudowania wspólnych procesów Dostawcy i Kupca, optymalizowania przepływu informacji dzięki elektronicznej wymianie dokumentów oraz wspólnym pracom badawczo-rozwojowym. W tym obszarze oszczędności ważna jest pewna elastyczność i chęć współpracy po stronie Sprzedawcy.
3. Poprawa specyfikacji produktów – w tym obszarze Kupujący starają się redukować i racjonalizować specyfikację produktów tak, aby charakteryzowały się one cechami jakościowymi i technicznym, które pozwalają na dostarczenie produktów przez możliwie dużą liczbę Dostawców (dzięki temu uzyskują wzrost siły przetargowej w trakcie negocjacji). Ponadto, Sprzedający powinni dbać o stosunkowo niskie koszty użytkowania swych produktów, ponieważ wielu Kupców uwzględnia takie koszty (oprócz ceny) przy tworzeniu specyfikacji i wyborze Dostawcy – tzw. całkowity koszt posiadania.

Generowanie oszczędności w procesach zakupowych są wspomagane przez takie działania jak konsolidacja, kategoryzacja i standaryzacja.

 

Podobne