Właściwe przygotowanie do negocjacji nie zagwarantuje od razu sukcesu. Jednak bez solidnego przygotowania się sukces nie jest możliwy. Identyfikacja wzajemnych korzyści z negocjacji, poznanie interesów obydwu stron oraz pozycji przetargowych jest fundamentem skutecznych negocjacji zakupowych.

Podczas przygotowań do negocjacji warto zwrócić uwagę przede wszystkim na dwa elementy:

1. Ocena pozycji przetargowej

Aby właściwie ocenić pozycje przetargowe stron, należy przyjrzeć się temu zagadnieniu z dwóch perspektyw:

Pierwszą, naturalną dla kupców perspektywą jest ocena siły przetargowej dostawcy. Siła ta jest uzależniona od wartości negocjowanego kontraktu i przedmiotu, który chcemy kupić. W tym przypadku najlepiej odwołać się do znanej Macierzy Kraljica i odpowiedzieć na pytanie, jak ważna dla naszej firmy jest kategoria zakupowa, w której prowadzimy negocjacje.  Niewielki wpływ zakupów na działalność naszej firmy oraz mała wartość zakupów oznacza, że możemy sobie pozwolić na większą obronę swojej pozycji negocjacyjnej.

Drugą perspektywą jest perspektywa dostawcy. W tym miejscu musimy zastanowić się, jaka jest nasza siła przetargowa z punktu widzenia dostawcy. Uwzględniając siłę przetargową w danym segmencie oraz wartość współpracy z poszczególnymi dostawcami określamy obszar,  w którym możemy być postrzegani jako „atrakcyjni nabywcy” przez dostawcę. Wartość współpracy z perspektywy dostawcy jest wysoka, jeżeli stanowi dużą część przychodów dostawcy – niekoniecznie oznacza to duże wydatki dla nas – nabywców. Dostawca będzie bardzo uważnie brał udział w negocjacjach i gruntownie przygotuje się do nich, gdy uzna naszą firmę za „atrakcyjnego nabywcę”. Uwaga: Może starać się obniżyć naszą pozycję przetargową, np. uzależniając go od technologii.

Zestawienie dwóch perspektyw pozwoli na oszacowanie bilansu sił między negocjatorami i tym samym dopasować narzędzia i techniki do prowadzenia właściwych negocjacji.

2. Określenie granic negocjacyjnych

Przygotowując się do negocjacji, bardzo istotne jest określenie granic negocjacyjnych, tj. celu, do którego dążymy oraz minimalnych warunków, poniżej których nie jesteśmy w stanie zaakceptować propozycji dostawcy. Dzięki temu zawsze znajdziemy się w akceptowalnym dla nas zakresie warunków. Warto zastanowić się także nad alternatywą, którą będziemy mogli zastosować w przypadku niedojścia do porozumienia w negocjacjach. Poprawnie skonstruowana alternatywa – BATNA (Best alternative to a negotiated agreement) pozwala na łatwiejsze zdefiniowanie dolnej granicy warunków, poniżej której nie zaakceptujemy propozycji. Co więcej dobra alternatywa bardzo często podnosi tę dolną granicę.

***

Zagadnieniu – Dobór strategii i warunków brzegowych w negocjacjach  – było poświęcone pierwsze spotkanie z cyklu Akademia Zakupowca, które odbyło się 19 lipca w Marketplanet.

 

Podobne