Nacisk na obniżanie kosztów funkcjonowania przedsiębiorstw, walka o czas oraz coraz większa dostępność platform aukcyjnych powodują, że firmy powszechnie wykorzystują aukcje elektroniczne w celu negocjacji warunków ze sprzedającymi. Potencjalni dostawcy nie mają wyjścia, jak tylko zaakceptować nowy sposób negocjacji. Odpowiednio przygotowując się, mogą jednak zwiększyć swoje szanse na wygraną.

Aukcja elektroniczna to narzędzie kupców do „zmuszenia” dostawców do obniżania cen – tak prawie każdy odpowiedziałby na pytanie o cel aukcji. Na pewno tak, jest to jednak dość wąskie spojrzenie. Za pomocą aukcji można negocjować praktycznie wszystkie „policzalne” elementy oferty takie jak: gwarancja, terminy płatności, ilość etapów fakturowania. Co więcej kombinacja tych elementów może spowodować, iż za najlepszą nie zostanie uznana najtańsza oferta.

Jako potencjalny dostawca (sprzedający) możesz nauczyć się wykorzystać aukcje elektroniczne, aby zwiększyć swoje szanse sprzedażowe. Podczas aukcji oferta twojej firmy, jak i oferty konkurencji podlegają natychmiastowej ocenie i porównaniu pod względem warunków handlowych. Dostajesz natychmiastową informację zwrotną dotyczącą pozycji twojej oferty w licytacji.

Jak osiągnąć sukces na aukcji elektronicznej?

1. Przygotuj się

Aukcja elektroniczna nie jest procesem przygotowywanym „ad hoc”. Kupujący przygotowują się do niej , więc ty też możesz się przygotować. Pamiętaj o aukcji testowej. Każdy szanujący się operator platformy aukcyjnej przed aukcją właściwą przeprowadza licytację testową. To czas dla ciebie, żeby się odpowiednio przygotować, poznać system, sprawdzić, czy wszystkie wymagane certyfikaty działają i będziesz mógł np. złożyć podpis elektroniczny.

2. Przeczytaj dokumentację

Podstawą do osiągnięcia sukcesu jest dokładne zrozumienie przedmiotu aukcji. Wszystkie dotyczące go aspekty powinny się znajdować w dokumentacji aukcyjnej. Zwróć uwagę na wadium, czytaj między wierszami. Jeśli jednym z warunków przystąpienia do aukcji elektronicznej jest konieczność wpłacenia wadium, skorzystaj z tego, jako z podpowiedzi. W zamówieniach publicznych maksymalnym progiem wysokości wadium jest poziom 3% wartości zamówienia. Komercyjni kupujący rzadko odchodzą od tej reguły.

3. Zadawaj pytania

Pamiętaj, że mimo iż do negocjacji kupujący wykorzystuje narzędzie elektroniczne, to po drugiej stronie stoi człowiek. Nie bój się pytać. Jeśli masz jakiekolwiek wątpliwości czy to do sposobu czy przedmiotu aukcji. Jeśli cokolwiek jest niejasne, zadawaj pytania dotyczące przedmiotu zapytania – im więcej będziesz na jego temat wiedział, tym skuteczniej będziesz negocjował. Nie ma nic gorszego niż wycofanie się z podpisania umowy z powodu niezrozumienia, czego dotyczy przedmiot przetargu. Dla kupującego to dodatkowe straty (czasu i pieniędzy) spowodowane koniecznością powtórzenia akcji przetargowej, dla ciebie –”skaza” na twoim wizerunku. Odpowiedz sobie na pytanie czy chciałbyś współpracować z nierzetelnymi firmami?

4. Ustal punkt przegięcia

Ustal swoje ograniczenia zanim przystąpisz do aukcji. Jeśli nie jesteś osobą decyzyjną, zapytaj o możliwości negocjacyjne. Ustal minimalne warunki pozwalające zachować rentowność projektu dla twojej firmy. Aukcja elektroniczna przynajmniej w części oparta na „emocjach”, wynikających z bezpośredniej rywalizacji, może cię sporo kosztować.

 5. Ustal strategię negocjacji

Znając wszystkie poprzednie warunki, ustal strategię negocjacyjną, jaką zastosujesz w aukcji. Będziesz liderem, wyczekującym czy atakującym?

  • Lider – Szybko dążysz do osiągnięcia prowadzenia na aukcji, Starasz się utrzymać prowadzenie; Przekazujesz jasny sygnał konkurencji – zależy mi na tym kontrakcie, jestem dobrze przygotowany, mam zamiar go zdobyć;
  • Wyczekujący – Utrzymujesz stały dystans, Kontrolujesz sytuację, Czekasz z ostatecznym posunięciem; Pozwalasz konkurentom na „odkrycie kart”; Sprawdzasz, jakie mają ograniczenia; W odpowiednim momencie atakujesz;
  • Atakujący – Sukcesywnie dążysz do poprawienia pozycji swojej oferty na aukcji; Nawiązujesz bezpośrednią walkę – wygra najlepszy!

 

Podobne